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El desafío de reinventarse para seguir vendiendo

La pregunta del millón, para las fábricas, en particular para las pymes de consumo masivo, es cómo llegar al cliente con los productos cuando los locales físicos están cerrados o cuando los consumidores no pueden llegar a los comercios por las restricciones para circular.
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Por Pablo Díaz para Ámbito.com | 

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El desafío de reinventarse para seguir vendiendo
13.05.2020 13:22 | Frente al Covid-19 las empresas se vieron ante el desafío de reinventarse como condición para sobrevivir. En este contexto, la tecnología pasó de ser una opción deseada en una perspectiva evolutiva a convertirse en una urgencia, en una necesidad imperiosa del aquí y ahora.

La pregunta del millón, para las fábricas, en particular para las pymes de consumo masivo, es cómo llegar al cliente con los productos cuando los locales físicos están cerrados o cuando los consumidores no pueden llegar a los comercios por las restricciones para circular. Descubrieron, azoradas en muchos casos, que no conocían a esos clientes, no sabían dónde estaban ni quiénes eran, una información que era patrimonio del comercio final o de las compañías de distribución, a las que habitualmente les tercerizan la tarea de llegar al consumidor.

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En este sentido, el modelo clave que emerge de esta situación es el que se basa en las plataformas B2X, hasta hace poco acotado a ser un canal de venta entre empresas, pero que ahora se adapta como solución para llegar al cliente final.

Se trata de una herramienta que, además, genera una información muy valiosa, en lo que respecta a distribución geográfica, características de consumo, formas de pago, entre otras.

El modelo B2X es una evolución, donde la X es una suerte de comodín para que sea C o B, es decir que opere alternativamente como Business To Consumer (B2C) o Business To Business (B2B), una forma de denominar una plataforma de relacionamiento general con cualquier tipo de clientes/empresa. Cuando hablamos de información valiosa, estamos hablando de datos que en general a las empresas productoras no les son claros, ya que son sus canales quienes los poseen.

Aquí entra en juego un actor clave: la omnicanalidad, que no tiene tanto que ver con una determinada cantidad de canales sino más que todo con una estrategia, que pasa por unificar todos los canales en los que está presente una marca o un negocio de tal manera que el cliente no vea diferencias entre todos ellos.

Dos elementos son fundamentales para completar el desarrollo de los modelos B2X, en un marco de omnicanalidad, en particular en el contexto actual de una pandemia que suprime al mínimo los contactos físicos.

Por un lado, que el pago pueda hacerse en el mismo canal digital, sea a través de billeteras digitales, transferencias bancarias u otros modelos de pago virtual, en particular el uso de CVU (Clave Virtual Uniforme), que habilita las transferencias de dinero entre cuentas bancarias y virtuales. Esto amplía el espectro de operaciones dentro del canal digital.

Por el otro, todo el proceso tiene que estar sustentado en una solución de depósito y entrega a domicilio, siendo las plataformas WMS (Warehouse Management Systems) como las más adecuadas, por su papel en la administración de stocks, para desenvolver en forma eficiente y exacta donde el proceso de la logística.

Los desarrollos WMS para la gestión de almacenes proveen de información clave para la administración de stocks y son de una gran ayuda al validarlos contra el B2X. Por un lado, permiten suministrar información en tiempo real sobre las existencias de un producto y no perder ninguna venta y, por otro lado, dan previsibilidad de lo que tenés que ir produciendo.

La pandemia de coronavirus cambio nuestra vida en una forma drástica y repentina. De un día para el otro, el aislamiento obligatorio hizo que la mayor parte de la sociedad resuelva muchas cuestiones cotidianas sin salir del hogar, o con desplazamientos mínimos para respetar el distanciamiento social. Esto llevó a las empresas a encontrar nuevas estrategias para vender y mantener el negocio.
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