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Cómo manejar los precios en tiempos de crisis

En determinados productos y servicios, en los cuales el precio tiene un peso específico mayor, una forma de no bajar el precio es demostrando al cliente los beneficios que recibe.
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Por Javier González Pedraza para Ámbito | 

Foto: Infobae

Cómo manejar los precios en tiempos de crisis
05.07.2019 09:25 |  Por empezar, el precio influye en la decisión de compra del consumidor, pero no en todos los casos es determinante. Generalmente, cuando en las actividades de INICIA Comunidad de Emprendedores, trabajamos el tema ventas, la mayoría de los participantes afirma que sus clientes compran por precio. Sin embargo, cuando comenzamos a analizar en detalle como toma la decisión de compra el cliente, surge que el precio es un factor importante, pero uno más de los que considera el cliente.

Al analizar en detalle la Propuesta de Valor de la empresa, en función a la mirada del cliente, surge que son varios los factores que son relevantes, entre los cuales está el precio. En algunos casos, puede ser el tipo de producto, la calidad, el local donde lo compra, la marca, la estacionalidad, etc.

Por esta razón, al momento de tomar decisiones en cuanto a cómo fijar el precio, hacer promociones o bonificaciones, es muy importante tener en cuenta la perspectiva del cliente. Por ejemplo, en productos o servicios de alto nivel de calidad, marca y precio, realizar un descuento puede resultar negativo, ya que el cliente puede pensar que se está bajando la calidad del mismo. En esos casos, es más conveniente bonificar ciertos servicios como la logística. En cambio, en productos o servicios en los cuales, la calidad es un estándar y la marca no influye, es factible realizar promociones y ofertas para aumentar las ventas. Por ejemplo, los productos que se venden en supermercados, porque el cliente está habituado a buscar y encontrar ofertas en ese tipo de establecimiento.

En los talleres de INICIA, se resalta un aspecto crítico a considerar, que es cuánto impacta la rebaja o reducción de precio en la rentabilidad, y si el aumento de ventas esperado generada la misma o mejor rentabilidad. En muchas ocasiones, la reducción en el volumen de ventas puede ser beneficioso si está bien administrado, debido a que implica menor utilización de capital, aprovechamiento de la capacidad productiva y aumento de eficiencia en la fabricación.

En determinados productos y servicios, en los cuales el precio tiene un peso específico mayor, una forma de no bajar el precio es demostrando al cliente los beneficios que recibe, cuantificándolos, ya sea por ahorro de tiempo, plazo de entrega, acceso al producto, facilidad de uso, menor gasto de mantenimiento o garantía. No hay una regla general, aunque enfocar el tema precio desde la visión del cliente puede ayudar a gestionarlo adecuadamente.
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